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Comment devenir un pro de la négo ?

31/07/2014

Nouvelle mission des assistants, la négociation est souvent redoutée par les professionnels qui n'ont ni le savoir-faire ni le tempérament requis pour cet art subtil. Découvrez nos conseils pour bien négocier les prix, et entrez dans la battle !

> Tout est dans l'état d'esprit

Pour être à l'aise dans une négociation, il est important d'aborder cette dernière comme un jeu. La personne en face de vous est votre partenaire et vous allez, chacun votre tour, avancer des arguments jusqu'à trouver le meilleur équilibre pour vous deux.

Alors, soyez serein, confiant dans vos compétences d'assistant et surtout beau joueur !

> Fixez vos trois chiffres clés : objectifs, point de rupture et prix plancher

Que vous cherchiez à négocier la souscription d'un contrat, un délai de paiement auprès d'un fournisseur ou votre rupture conventionnelle, vous devez au préalable en déterminer le prix idéal.

Calculez ensuite votre point de rupture : la somme « seuil » en dessous de laquelle vous n'acceptez pas de descendre. Enfin, ciblez un montant intermédiaire que vous allez présenter à votre interlocuteur comme étant un « prix plancher » (minimal).
Renouvelez la même opération en vous plaçant cette fois, dans la peau de votre partenaire. Vous évaluez ainsi la zone de négociation possible entre vous deux.

> Le B.A.BA : laissez votre interlocuteur parler

Une technique de sioux qui a fait ses preuves plus d'une fois ! En utilisant des phrases ouvertes (« Trop cher ? », « Vraiment ? », « Ah bon ? »...), vous invitez votre partenaire à préciser sa pensée et à dévoiler ses besoins/objections.

Or bien souvent, il apparait que ces explications se révèlent minimes et ne justifient pas le rabais demandé. Mais surtout, ces informations vous permettent de mieux cibler les attentes de votre interlocuteur : vous reprenez alors la main en ajustant votre offre aux besoins réels de votre partenaire !

> Variez les champs de négociation

Vous avez atteint votre prix plancher. Pour éviter de rogner davantage, déplacez le terrain de la négociation en proposant une prestation supplémentaire : un rendu avancé, un délai de paiement, un logo publié sur votre site Internet, etc. Soyez inventif !

> Ne critiquez pas la concurrence...

Votre interlocuteur vous indique les tarifs moindres d'une autre entreprise : ne dénigrez surtout pas cette dernière ! Au contraire, mettez en valeur votre différence.

> N'accordez jamais de remise sans contrepartie

Vous faites un pas en avant ? Votre interlocuteur doit lui aussi lâcher du lest en retour. Donnant-donnant !

> Quittez la scène, sans regret

Si votre partenaire n'est pas prêt à jouer le jeu, ne bradez surtout pas vos compétences. Concluez l'entretien par un poli « J'ai été ravi de faire votre connaissance ». L'effet est souvent immédiat et la négociation reprend.

À défaut, vous partez au moins la tête haute, en assistant-négociateur averti !

 

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Témoignage
de Nadège

Assistante de direction - Centre national d'études spatiales

Je suis depuis septembre dernier présidente d'une association de secrétaires 'OBJECTIF PRO' et avant chaque réunion, je consulte le site Kalligo et je choisis un article ou une fiche pratique que je suis fière de commenter et de leur faire parvenir. Merci Kalligo et longue vie à votre site? Bien à vous. Nadège