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Bien négocier les prix

14/01/2013

Dans un contexte économique délicat, la tenue du budget est primordiale dans chacune de nos organisations. Voici quelques conseils pour mieux négocier.

> Préparer le terrainFotolia_31400392_XS

1. La recherche d'informations sur le prestataire
Une bonne préparation permet d'arriver « armé » à la table des négociations. Rien ne doit se faire au hasard, tout se prépare ! Avant toutes choses, vous devez bien connaître la société avec laquelle vous allez discuter.

- Si vous devez négocier avec un prestataire avec qui vous avez déjà eu affaire, commencez par faire un bilan de vos relations passées. A-t-il tenu ses engagements ? Etes-vous satisfait de ses prestations ? Y a-t-il eu des manquements ? (utile pour la négociation future...). Bref, faites le bilan des actions passées, de son côté et du vôtre.

- Si c'est un nouveau prestataire, récoltez un maximum de renseignements sur son activité, ses clients, ses tarifs habituels. Pour cela, consultez son site web s'il en a un et faites une recherche sur Internet avec le nom de la société. Vous en apprendrez peut-être beaucoup sur ses activités, les avis clients,...

2. Etablir un argumentaire
Faites ensuite une simulation de la négociation en imaginant les différentes alternatives possibles pour les deux parties. Cela vous permettra de préparer vos arguments et de ne pas être pris de court pendant la négociation. De votre côté, cela signifie lister tout ce que vous souhaitez obtenir du prestataire que ce soient des produits ou des services. Pour faire baisser les prix, vous devez bien entendu convaincre.

Quelques exemples d'arguments à mettre en avant que :
- c'est la première fois que vous travaillez avec ce prestataire, ou à l'inverse, jouez la carte de la fidélité en mettant en avant le fait que cela fait longtemps que vous travaillez ensemble ;
- vous achetez de gros volumes ;
- c'est une première commande mais d'autres sont à prévoir ;
- vous pouvez aussi demander une baisse des prix si le contrat de l'année précédente n'a pas été totalement honoré ;
- faites baisser les prix en enlevant des prestations superflues au contrat ;

Avec tous ces éléments, vous devez maintenant être capable de déterminer un budget à ne pas dépasser. Cela vous servira de repère pendant la négociation. Récapitulez le tout par écrit, dans un tableau à garder avec vous pendant la négociation.

> Pendant la négociation

- Pilotez l'entrevue.
Pour cela, servez-vous du tableau préalablement préparé avec vos arguments et les points que vous devez aborder ensemble. Déroulez-le au fur et à mesure. Si vous voyiez que le prestataire dérape et commence à aborder un point que vous souhaitiez abordez plus tard, dîtes-le et tâchez de garder la main sur la conduite de la réunion. En gardant la parole, c'est vous qui dirigez l'entretien, vous aurez le dessus.

- Restez ferme, mais souple...
La négociation n'est pas une bataille. Vous ne devez pas être agressif ni menaçant. L'idée étant au final d'obtenir ce que vous souhaitez. Dîtes clairement ce que vous voulez (ou ne voulez pas) sans entrer en conflit avec l'autre partie.

- N'acceptez pas la première offre
Pendant la discussion, il est recommandé de ne pas accepter la première offre. Tant que vous n'obtenez pas ce que vous voulez, poussez le prestataire à vous faire des contre-propositions.

Si le prestataire ne veut pas baisser ses prix, essayez de creuser un peu ses arguments. Peut-être a-t-il de vrais avantages par rapports à ses concurrents que vous n'auriez pas notés ? Voyez également s'il n'existe pas des contreparties à la baisse de ces prix : délais de livraison plus courts, qualité des produits, service après-vente... Le prix ne fait peut-être pas tout.

> Conclure la négociation

C'est un moment crucial de l'entretien. Une fois que l'ensemble des points ont été abordés et que les deux parties semblent satisfaites, il ne vous reste plus qu'à conclure. Reformulez clairement les acquis de chacun pour entériner la réunion et être certain que tout le monde a bien compris la même chose...
Une négociation réussie, c'est une négociation où les deux parties sont gagnantes. Elles doivent conclure l'affaire avec un sentiment de satisfaction.

 

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  • Le 23/02/2013 à 20h08 par Yoboue13022

    je trouve cela instructif. merci.

 
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Témoignage
de Edith

Secrétaire de direction - Entrepreneur SA Abidjan

Kalligo c'est le rêve impossible de toute secretaire qui devient realité.
Merci pour tout !